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解碼山能置業文登伴山林語項目成功突破之路


自2018年四季度以來,房地產市場情況急轉直下,文登項目所在區域市場整體全面下行,區域內各大項目來電來訪量及銷售情況均出現斷崖式下跌,來訪量較2018年前10月均值下降超過50%,市場均價也呈現明顯的下滑趨勢。面對嚴峻的市場形勢,文登項目團隊不等不靠,不從客觀方面找理由,通過自身努力,多方協作,實現了項目建設的順利推進,營銷取得逆勢突破。

誠信為基,品牌建設樹立形象。威海地區國有房企較為稀少,地區房地產市場長期以來由私人開發商占據主導,文登地區尤其如此,地產開發環境混亂,暗箱操作、攜款跑路等現象時有發生,市場誠信缺失,客戶深受其害。文登項目團隊進駐區域后,堅持以“尊重文登市場,尊重文登人民”作為工作指導,深入市場調研,準確把脈“誠信缺失”痛點,全力開展“國企山能、責任擔當”形象打造工作,在區域市場內牢固樹立山能置業國有企業“責任厚道”的品格特點,在產品設計和配置上盡量做到合理接地氣,與當地政府、民間接觸中恪守企業品格、職業操守,誠信擔當的工作作風打下了良好的政府關系和民間口碑,為后期項目手續的快速辦理和工程的快速推進打下了良好的基礎.后續在項目開盤期間,項目團隊頂住各方壓力,堅持公平公開嚴格按照排號順序執行選房,對外形成了 “誠實誠信、切實為民”的良好企業形象,切實以品牌樹立工作有效帶動了項目產品去化。



  

質量為本,品質建設贏得市場。文登項目始終貫徹山能置業品質地產的開發理念,嚴控施工隊伍入口關,注重施工隊伍專業能力,科學推進項目進度,嚴控產品品質,恪守安全質量紅線。用材用料、施工工藝以最終質量為導向,對不符合質量要求的材料堅決予以退貨,施工過程照片、視頻資料直接發業主群,接受業主監督,切實以品質贏得市場認可。同時,全面做好項目營銷中心建設和項目樣板示范區打造工作,以實實在在的示范區展示和直觀感受提升客戶的參與體驗效果,提振客戶對項目的信心和信任度,高品質的營銷中心和樣板示范區一經開放后,迅速成為當地客戶關注的焦點,在爛尾林立、誠信缺失的市場中,打下了一張響亮的“放心牌”。 

 


協同聚力,團隊力量實現破冰。項目良好的業績關鍵在于節點的把控,把控節點離不開全員的精準配合。文登項目運作過程中充分發揮多方配合、協同作戰的特點,用團隊的力量搶奪市場機遇。首先,為搶奪七八月份區域市場短暫的窗口期,項目部研究后調整施工計劃,人員、資金、材料、手續全部向營銷中心示范區傾斜,全力奮戰60天,按時完成高品質營銷中心及示范景觀建設,刷新了文登客戶對于國企品牌的認知,打破了當地客戶只買現房的思想認知,確保了產品入市節點。

借此良機項目配合線下為期9天的“大馬戲團”導客活動,利用前期渠道積累及67場城市推介會的支撐,9天為項目導客7000余人次,收獲意向客戶300批次,為項目8月18日項目開盤入市打下基礎。再次,在進入淡季銷售突然遇阻時期,項目施工再次聚焦銷售難點,全力向客戶能夠看得見的外立面工程、樣板間工程傾斜,以良好的對外形象、高品質的樣板間,再次以強力的工程后盾、堅定了客戶信心,為年后項目銷售的快速回升打下了良好的基礎。

精準施策,營銷實現逆勢突破。“酒香也怕巷子深”,如何將好的產品推介出去,為項目的良性運轉奠定基礎,項目營銷團隊以準確的工作節奏,科學的營銷策略為企業交上了一份滿意答卷。一是抓住客流熱點,快速調整城市展廳布局。項目自2018年5月以來,適時調整調整展廳布點,無論是項目初期的大潤發城市展廳還是后期的銀河家家悅商超營銷布點,都充分把握不同節點客流量特點,擴大項目宣傳力度,促進項目到訪流量,充分進行客戶群體挖掘;二是根據階段性產品特點,及時調整渠道布局。通過繪制小高層客戶地圖,針對小高層客群、返鄉置業客群制定針對性的拓客計劃,營銷拓客力量向市區老舊社區、鄉鎮集市傾斜,以“性價比、準現房”為噱頭,主抓城鎮剛需和返鄉置業客群。同時在春節返鄉聚會之前,開啟老帶新、全民經紀人推薦獎勵,進一步發動新老客戶積極性,為項目到訪量提供支持;三是結合客戶消費特點,靈活調整簽約回款政策。考慮春節前后客戶開支較大資金緊張,小高層客戶資金實力較弱的特點,項目將簽約回款政策進行調整,適當拉長該部分客戶的簽約回款周期,承諾允許客戶在春節過后完成簽約回

款,以實現最大程度的客戶收攏。假期過后,項目即收緊各項簽約回款政策,并將其納入銷售考核機制,嚴格按照客戶承諾日期進行催款簽約,實現了春節過后銷售進度的快速回升。

開盤以來,經過項目開盤、兩次加推和金九銀十的熱銷,項目熱銷功能性三室產品,合同銷售率突破73%,項目呈現良好的銷售態勢,即使面對后期全面下行的房地產行業形勢,文登項目也一直保持了較為穩定的產品成交量,項目也成為當地的明星樓盤。

市場變化莫測,服務有其根本。市場形勢復雜多變,但正確的做事思路卻永遠都會帶來正確的結果。文登項目在各項工作的執行過程中,立足市場、立足客戶、立足誠信、立足服務,不論市場情況如何變化,銷售狀況好與壞,都按部就班地推進調研、培訓、樣板、施工等各項基礎工作,順境時戰戰兢兢不留后患、逆境時手中有糧全力奮進,以扎實的基本素質應對市場動蕩。文登項目銷售工作的成功絕不是偶然,不是巧合,是前期所有正確的工作思路、措施量變疊加帶來的結果質變,是項目全體人員正確工作方法,辛勤工作付出的最好回報、最有利證明!企業發展任重道遠,面對挑戰,更是需要我們所有職工立足崗位做好本職工作,敢于摒棄舊的發展理念,偏的發展方向,固有的思想桎梏,以科學高效的工作方式方法,推進企業科學發展,穩健發展。


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